Sprzedaż internetowa rządzi się swoimi prawami, nie zawsze zbieżnymi z handlem tradycyjnym. Zwiększ efektywność swojej działalności za pośrednictwem strony internetowej, stosując poniższe sprawdzone sposoby, które z odwiedzających czynią kupujących.

Dobra rada dla prowadzących interesy przez Internet brzmi: „Testuj wszystko, niczego nie zakładaj z góry!”. Nawet mając spore doświadczenie w biznesie, zawsze warto próbować nowych rzeczy, gdyż nigdy nie możesz mieć pewności, jaka strategia najlepiej zda egzamin w twoim przypadku. Dotyczy to nawet rozwiązań sprawdzonych i powszechnie polecanych – wszystko przecież można ulepszyć!

Krótko mówiąc, próbowanie to jedyny sposób, aby odkryć, czy coś sprawdza się na twojej stronie internetowej i najlepszy, aby znacząco zwiększyć sprzedaż. Jeśli się na to zdecydujesz i wypróbujesz nawet jeden z poniższych testów, poczujesz na własnej skórze prawdziwość powyższego stwierdzenia.

Sprzedaż internetowa – Test 1: Zaoferuj na swojej stronie domowej wyłącznie jeden produkt lub usługę

Sprzedajesz na swojej stronie większą ilość produktów lub usług? Jeżeli tak, warto sprawdzić, czy jest to najlepsza strategia dla ciebie. Zaobserwowano, iż mniejsza ilość produktów oferowanych w jednym miejscu, za to z bardziej szczegółowym opisem, zawsze przekłada się na większą sprzedaż internetową.

Chodzi o to, żeby się na czymś skupić. Zamiast starać się zadowolić wszystkich odwiedzających stronę, oferując szeroką gamę towarów z minimalną ilością opisu, zaproponuj tylko jeden – lub zestaw powiązanych ze sobą produktów – a będziesz mógł się naprawdę skupić na zbiorze kluczowych korzyści i odpowiedzieć na wszelkie pytania oraz wątpliwości, które będą zgłaszać konsumenci. Równocześnie nie musisz wcale rezygnować ze sprzedaży pozostałych produktów – wystarczy, że będziesz proponował je swoim klientom na innych stronach, wprowadzając ofertę uzupełniającą (patrz Test 12).

Oczywiście jedynym sposobem, aby przekonać się, czy sprawdzi się to w przypadku twojej klienteli, jest przetestowanie tego. Napisz dla swojego wiodącego produktu list sprzedażowy i zamieść go na stronie głównej. Testuj nową strategię przez tydzień lub dwa, aby się przekonać, o ile wzrośnie twoja sprzedaż.

Sprzedaż internetowa – Test 2: Zmień lokalizację oferty subskrypcyjnej, aby zyskać nowych subskrybentów i rozbudować swoją listę dystrybucyjną

Oferta subskrypcyjna jest narzędziem, które służy do gromadzenia adresów mailowych klientów w celu tworzenia listy dystrybucyjnej. Pozwala ona na utrzymywanie stałego kontaktu z subskrybentami, budowanie zaufania oraz lojalności i – naturalnie – sprzedawanie nowych produktów czy usług.

Czy masz świadomość, że to, gdzie na swojej stronie zamieścisz ofertę subskrypcyjną, może mieć duży wpływ na ilość osób, które ona przyciągnie?

Jeżeli nie zamieściłeś długiego listu sprzedażowego, spróbuj umieścić ofertę subskrypcyjną na jak najbardziej wyróżniającej się pozycji na stronie głównej. Najczęściej wzrok odwiedzającego w pierwszej chwili ląduje w lewej górnej części strony. Ostatecznie możesz też przetestować umieszczenie oferty subskrypcyjnej w górnym pasku strony, który ładuje się jako pierwszy i klient dostrzega go na samym początku, zanim przewinie niżej.

Jeśli z kolei twój list sprzedażowy jest długi, wypróbuj umieszczenie oferty subskrypcyjnej na kolejnej stronie tekstowej. Po przyciągnięciu uwagi odwiedzającego poprzez identyfikację problemu zyskujesz w jego oczach wiarygodność, wykazując swoje doświadczenie i posługując się dobrymi recenzjami od zadowolonych klientów.

Możesz również przetestować zamieszczenie oferty subskrypcyjnej na każdej stronie, tak aby odwiedzający zawsze miał ją przed oczami – możesz nadać jej formę unoszącego się okienka (patrz niżej). Im więcej możliwości subskrypcji dostarczysz, tym lepszą będziesz miał okazję do zdobycia nowych subskrybentów. Wypróbuj i przekonaj się.

Sprzedaż internetowa – Test 3: Wzmocnij skuteczność promocji dzięki okienkom reklamowym

Niewątpliwie każdy zetknął się z wyskakującymi okienkami, które zawierają treści reklamowe czy informacje o ofertach specjalnych. Nawet jeśli za nimi nie przepadasz, musisz mieć świadomość, iż od lat są one bardzo użytecznym narzędziem marketingowym. Z drugiej strony, ze względu na rosnącą niechęć do nich ze strony internautów, Google, AOL, Netscape oraz inni dostawcy usług internetowych wprowadzili oprogramowanie blokujące wyskakujące okienka.

Oczywiście internauci powinni mieć wybór, czy chcą oglądać wyskakujące okienka. Jednocześnie faktem jest, iż przez automatyczne blokowanie odwiedzający strony zaczęli tracić część użytecznych informacji, które mogliby uznać za przydatne.

Działo się to jednak przed wynalezieniem nowej technologii, pozwalającej na stosowanie reklam, które zachowują się jak wyskakujące okienka, lecz nimi nie są, nie ulegają więc zablokowaniu. Unoszą się nad przewijaną treścią, stąd nazwa „hover ads”. Warto przetestować je na swojej stronie.

Zamieszczenie takiej reklamy może podwyższyć sprzedaż ponad 1,5-krotnie! Jest to skuteczna forma reklamy, gdyż uwypukla istotne informacje, jak oferta subskrypcyjna czy promocja o ograniczonym czasie trwania.

Możesz spróbować umieścić ofertę subskrypcyjną w unoszącym się okienku i sprawdzić, czy istotnie wpływa to na wzrost liczby subskrybentów. Możesz również sprawdzić, ile osób klika w okienko przekierowujące do strony z ofertą specjalną, a ile trafia tam poprzez zwykły link na stronie głównej.

Sprzedaż internetowa – Test 4: Wymień rozmaite korzyści w swoim nagłówku

Odpowiednio zredagowany nagłówek ma wielki wpływ na wysokość sprzedaży. Jest on często pierwsza rzeczą, jaką widzą odwiedzający twoją stronę, warto więc, aby przyciągał uwagę i zachęcał do przeczytania oferty.

Dobry nagłówek powinien przybliżać problem, z którym zmaga się twoja docelowa grupa klientów i podkreślać główne zalety twojego produktu czy usługi w kontekście rozwiązywania owego problemu. Przyjrzyjmy się przykładowi, który ukazuje, jak można zmienić nagłówek, aby miał jak największe oddziaływanie na odbiorcę.

Pewien przedsiębiorca zamieścił na swojej stronie następujący nagłówek: „Box4Blox – Niesamowite pudełko do przechowywania klocków Lego”. Podstawową wadą owego nagłówka jest fakt, iż informuje on, czym produkt jest, lecz nie mówi o tym, co może dla ciebie zrobić. Taki nagłówek nie daje odwiedzającemu żadnego powodu, by kontynuować przeglądanie strony.

Porównajmy go teraz z następującym: „Nareszcie! Odkryj sekret, dzięki któremu ponad 50 000 szalejących za LEGO dzieciaków POKOCHAŁO sprzątanie!” Ten nagłówek ukazuje główną zaletę produktu i rozwiązanie problemu – w tym przypadku jest to kwestia, jak zachęcić dzieci do sprzątania.

Sprzedaż internetowa – Test 5: Przedstaw w swoim ogłoszeniu problem i pokaż, jak możesz go rozwiązać

W pierwszych kilku akapitach, które widnieją na twojej stronie głównej, musisz przybliżyć nieco bardziej szczegółowo problem, jaki zarysowałeś w nagłówku. Przez to pokażesz odbiorcom swoje zaangażowanie w nurtującą ich kwestię. Wyłącznie w przypadku, gdy odniosą oni wrażenie, że ów problem rozumiesz, będą mogli nabrać pewności, iż jesteś w stanie go rozwiązać.

Gdy problem zostanie już opisany, będziesz mógł zacząć przedstawiać swój produkt lub usługę jako jego rozwiązanie. Podkreślając dobitnie, w jaki sposób twoja oferta ma omawianemu problemowi zaradzić, z całą pewnością podwyższysz swoją sprzedaż.

Sprzedaż internetowa – Test 6: Uwiarygodnij zamieszczane treści, zwiększając zaufanie odwiedzających

Ważne jest, aby zamieszczane przez ciebie informacje budowały twoją wiarygodność. Dzięki temu odwiedzający będą skłonni zaufać ci na tyle, by kupić twój produkt. Istnieje kilka skutecznych sposobów, aby to osiągnąć. Przyjrzyjmy się dwóm najszybszym i najprostszym z nich. Jeśli do tej pory nie wprowadziłeś ich w życie, przerób swoje treści reklamowe i porównaj ich skuteczność ze starszą wersją ogłoszenia. Różnica może cię zaskoczyć.

Jednym z najlepszych sposobów na zdobycie wiarygodności jest zawarcie w swoim liście sprzedażowym opinii klientów. Mogą to być fragmenty autentycznych maili czy listów, w których opisują oni, jak twój produkt czy usługa pomogły im rozwiązać konkretny problem. Zwróć uwagę zwłaszcza na ten ostatni punkt. Świadectwo zadowolonego klienta, który przytacza sposób, w jaki twój produkt mu pomógł, jest o wiele skuteczniejsze niż proste stwierdzenie w rodzaju „Wasz produkt jest świetny!”

Innym sposobem jest wydzielenie sekcji, w której zawrzesz informacje na temat swoich referencji, doświadczenia oraz wszelkie inne dane, które wskazują na to, że jesteś kompetentny, aby rozwiązać problem twojej docelowej grupy klientów. Twoim celem powinno być przekonanie odbiorców, że to właśnie ty jesteś najlepszym źródłem rozwiązania ich problemu.

Sprzedaż internetowa – Test 7: Skup się na odwiedzających – nie na sobie

Najskuteczniejsze teksty reklamowe skupiają się na odbiorcy. Zbyt często przedsiębiorcy lekceważą ową złotą zasadę. Przyjrzyj się uważnie zamieszczanym przez siebie treściom. Czy często powtarzają się w nich słowa: „ja”, „mój” oraz „my”? Zamiast używać zdań w rodzaju: „Zaprojektowałem program do zarządzania czasem, mając na uwadze zapracowanych właścicieli domu” spróbuj takich: „Nowy program do zarządzania czasem pozwoli ci zaoszczędzić wiele godzin, abyś mógł spędzić je z rodziną.” Zastąp niepożądane wyrazy słowami: „ty”, „twój” i „wy”.

Sprzedaż internetowa – Test 8: Wykreuj w swoim tekście pilną potrzebę i nakłoń odwiedzających do natychmiastowego zakupu

Istotną kwestią jest przekonanie odbiorcy o pilnej potrzebie zakupu. Najlepszym miejscem na taki zabieg jest końcówka listu sprzedażowego, w sąsiedztwie zachęty do działania (gdy prosisz o zakup). Oto kilka z najskuteczniejszych sposobów na stworzenie wrażenia pilności. Spróbuj przetestować je wszystkie:

• Zaoferuj ograniczoną czasowo przecenę wraz z datą, do której trwa.
• Zaoferuj darmowe bonusy dla osób, które dokonają zakupu w określonym czasie.
• Zaoferuj ograniczoną ilość sztuk produktu czy usługi.
• Zaoferuj bonus dla ograniczonej liczby najszybszych klientów.

Sprzedaż internetowa – Test 9: Usuń wszelkie bezpośrednie odniesienia do „kupowania” z górnej części strony

Ludzie przeważnie przeglądają Internet w poszukiwaniu darmowych informacji. Jeśli zbyt szybko wspomnisz o sprzedaży, możesz stracić zainteresowanie odwiedzających, zanim będziesz miał szansę złapać ich na haczyk. Najpierw musisz zdobyć ich zaciekawienie tym, co masz do powiedzenia, odnosząc się do danego problemu i wyjaśniając, w jaki sposób możesz go rozwiązać. Dopiero wtedy następuje odpowiedni moment na zachęcanie do zakupu.

Oto prosty sposób na przeredagowanie listu sprzedażowego: Spróbuj usunąć wszelkie odniesienia do „kupowania”, „ceny” i „sprzedawania” z górnej części strony i porównaj wyniki ze skutecznością starej wersji tekstu. Pamiętaj, aby nie wspominać o niczym, co łączy się z dokonywaniem zakupu czy wydawaniem pieniędzy, dopóki odbiorca nie będzie miał szansy na zainteresowanie się twoim produktem i nie zaufa ci na tyle, by coś od ciebie kupić.

Sprzedaż internetowa – Test 10: Uatrakcyjnij produkt, zamieszczając jego zdjęcia

Zdjęcia produktu nadają mu bardziej namacalny i „realny” charakter w oczach odwiedzających stronę i są potężnym narzędziem sprzedażowym. Czasem jednak zbyt wczesne ujawnienie, czym tak naprawdę jest twój produkt, może zadziałać w sposób odwrotny do zamierzonego. Najpierw powinieneś wyraźnie podkreślić jego zalety.

Przetestuj umieszczenie zdjęć w górnej części strony oraz w pobliżu akapitu, w którym zachęcasz do zakupu (na dole strony). Powinieneś wypróbować również zamieszczenie zdjęć na stronie z zamówieniem i porównać te opcje z zupełnym brakiem fotografii. Drobiazgowo analizując wyniki sprzedażowe, dowiesz się, jaka lokalizacja zdjęć działa najskuteczniej.

Sprzedaż internetowa – Test 11: Przyciągnij uwagę przeglądających, zmieniając formatowanie i wygląd swojego ogłoszenia

Rzadko kiedy odwiedzający daną stronę czytają całą jej treść od początku do końca. Większość tylko przegląda, przewijając stronę w dół i wyłapuje jedynie określone słowa oraz wyrażenia, które w jakiś sposób się wyróżniają czy przyciągają uwagę.

Z tego właśnie powodu powinieneś spróbować wyróżnić główne zalety twojego produktu i odnaleźć właściwą kombinację, która będzie ściągać uwagę przeglądających. Jak to zrobić:

• Stosując pogrubienie, kursywę oraz podkreślenie (oszczędnie), aby wyróżnić główne korzyści, które płyną z twojej oferty.
• Różnicując długość akapitów, tak aby strona nie wyglądała jak blok jednorodnie sformatowanego tekstu.
• Dodając śródtytuły, które wzmacniają twój podstawowy przekaz i zachęcają odwiedzających do przeczytania widniejących poniżej akapitów.
• Pozostawiając prawą stronę tekstu „nierówną” (taki tekst czyta się łatwiej niż wyjustowany, który zajmuje całą szerokość strony).
• Wyśrodkowując ważne – lecz krótkie – fragmenty tekstu lub śródtytuły, aby jeszcze lepiej wyróżniały się na tle jego pozostałej części.
• Stosując listy punktowane, aby podkreślić kluczowe elementy.

Sprzedaż internetowa – Test 12: Dopracuj system subskrypcji, aby zmaksymalizować wysokość sprzedaży i zapewnić sobie więcej powtórnych wizyt

Utrzymywanie kontaktu z klientami i subskrybentami przy użyciu automatycznych odpowiedzi (automatycznie generowanych e-maili) jest kwestią kluczową, jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż. Często potrzeba kilku prób nawiązania kontaktu, zanim dana osoba coś od ciebie kupi.

W wiadomościach mailowych do nowych subskrybentów, którzy jeszcze nic u ciebie nie nabyli, możesz przeformułować swoją ofertę i ponownie zachęcić do zakupu. Spróbuj wysyłać taką wiadomość nowemu subskrybentowi bezpośrednio po dołączeniu do listy, dając mu powód do ponownego odwiedzenia twojej strony jeszcze tego samego dnia. Możesz wypróbować tę strategię i porównać ją z efektami wysłania podobnej wiadomości trzy dni po dołączeniu do listy subskrybentów.

Utrzymywanie kontaktu z aktualnymi klientami jest równie istotne. Testy wykazały, iż 30% klientów ponownie dokona zakupu, jeżeli da się im taką szansę. W ten sposób rozwiniesz długotrwałą, przynoszącą zyski współpracę i zdobędziesz możliwość zaoferowania produktów uzupełniających podstawowy zakup. Możesz przetestować wysyłanie wiadomości z ofertą uzupełniającą bezpośrednio po zakupie oraz trzy dni później, aby zobaczyć, co przyniesie lepsze efekty.

Zalety stosowania testów A/B

Gdy testujesz swoją stronę, ważne jest, aby sprawdzać jedną rzecz naraz, dzięki czemu będziesz wiedział dokładnie, która zmiana wpłynęła na wynik. Tak właśnie działa metoda zwana „testami A/B”. Pozwala podzielić odwiedzających na dwie grupy i przykładowo przetestować jednocześnie dwie różne wersje nagłówka.

Jest to idealna strategia dla wszelkich firm działających w Internecie, a w szczególności dla nowszych stron z mniejszą liczbą odwiedzających, gdyż zapewnia miarodajny wynik bez względu na frekwencję. Przyjrzyjmy się przykładowi, który ilustruje działanie owej metody.

Jeżeli chcesz przetestować elementy swojego listu sprzedażowego, musisz zastosować swój najlepszy tekst tego rodzaju jako wzorzec – punkt odniesienia, wedle którego będziesz oceniał wyniki testu.

Przykładowo, aby przetestować nowy nagłówek, musisz stworzyć stronę bliźniaczą do twojej najlepszej wersji, gdzie jedyną zmianą będzie właśnie ów nagłówek. Posługując się specjalnym oprogramowaniem do testów, w tym samym czasie przekierujesz jedną połowę odwiedzających na starą stronę, a drugą połowę – na nową.

Jeśli zauważysz – śledząc ilość wizyt na obu wersjach strony w porównaniu do ilości dokonanych zakupów – że list sprzedażowy z nowym nagłówkiem przyciąga 15% więcej nabywców, zdobędziesz dowód, iż nowa wersja jest skuteczniejsza. Następnie będziesz mógł stopniowo testować kolejne elementy listu sprzedażowego (wciąż po jednym naraz), aby dopracować swoją strategię sprzedaży.

Profesjonalne oprogramowanie przynosi duże korzyści, gdyż dzięki niemu jesteś w stanie testować dwie wersje strony w tym samym czasie. Gdybyś zamiast tego wypróbował alternatywny nagłówek po kilku tygodniach, wyniki mogłyby okazać się niemiarodajne, np. ze względu na okres świąteczny, wakacyjny lub wystąpienie innych okoliczności, które wpływają na frekwencję.

Przeprowadzenie podstawowych testów nie nastręcza trudności, jeśli masz do dyspozycji któryś z poniższych programów:

• WebTrends 7 oferuje zestaw usług testowych, płatnych jednorazowo lub w ramach miesięcznego abonamentu. Możesz wypróbować je za darmo. WebTrends 7 pozwala również na wyjście poza schemat testów A/B i testowanie kilku różnych czynników naraz. Masz możliwość dokładnej analizy, która kombinacja elementów (np. konkretny nagłówek + oferta subskrypcyjna umieszczona w wybranym miejscu) najlepiej się sprawdza.
• Podobnie działa Offermatica, również oferując testy A/B oraz zawierające wiele zmiennych. Opłata pobierana jest od wizyty. Możesz również wypróbować za darmo wersję demo.
• ClickTracks pozwala śledzić wyniki testu, a także źródła napływu odwiedzających oraz ich schemat poruszania się po stronie. Również ten program możesz wypróbować za darmo, a następnie dokonać jednorazowej lub miesięcznej opłaty, w zależności od potrzeb.

Powyższe programy mają zasięg globalny, możesz jednak poszukać któregoś z polskich produktów, bardziej dostosowanych do lokalnych realiów, a dzięki temu twoja sprzedaż internetowa zapewne wyraźnie wzrośnie.

Może macie jakieś interesujące rozwiązanie tego problemu i chcielibyście się nim podzielić? Chętnie zobaczymy Wasze sugestie poniżej w polu komentarzy. Serdecznie zapraszamy do dyskusji na ten temat!